280家预混料厂下血本争抢四会70万吨猪料市场

2019-12-04 作者:供求信息   |   浏览(79)

  商场如战场,有些地方历来是兵家必争之地。四会,这个珠三角有名的生猪调出大县,多年来一直是各大饲料厂在粤的主要战场。

  近期,农财宝典记者多次赴四会采访,力图把握该市场的特点。一些业内人士坦言,由于种种原因,此地的饲料参差不齐,但都能找到各自的客户,拥有各自的粉丝。

  华东某预混料公司营销经理老丁(化名)清楚地记得他 来到四会的日子——2003年7月18日。

  转眼就满7年了,老丁在四会已经混得非常熟悉。初来时的压力和焦虑渐渐散去,如今,他的预混料销量保持在60吨/月左右,在同行中算是不错的水平。据了解,多数预混料饲料厂对这一市场业务员的考核以20吨/月为合格线。

  老丁说,有一年同行粗略估计,四会市场的预混料品牌就达280多个。再加上全价料品厂,品牌或超过300家。如果按每个饲料厂平均安排3-4个业务员算,在四会奔波的业务员可能在千人左右。

  四会市场上到底有多少家饲料品牌在销售?记者向四会畜牧局副局长钟国球咨询,他表示相关部门没有统计数据,不过可以肯定,全国的主要饲料品牌都能找到。目前,至少80%的养殖户都是鱼猪混养模式,自配料占据了主要市场。

  四会的饲料品牌繁多,与养殖业的发达不无关系。钟国球介绍,四会生猪出栏几乎以每年10%的速度在增长,2009年四会官方统计出栏生猪150万头,再加上三鸟1300万只,鱼塘12.5万亩,饲料需求量极大。2009年,在工商部门登记注册的饲料店200家,兽药店132家。

  四会养猪协会谢灯养估计,四会的实际生猪出栏量可能超过200万头。如果按200万头肉猪计算,每头按消耗600斤猪饲料算,那么每年需要的猪配合饲料就达60万吨。再加上10万头母猪,总量超过70万吨。

  “在四会,饲料能不能卖出去,经销商说了算!”记者碰到的每一家饲料厂员工都如此形容,相对于其它地方,四会经销商掌握了饲料销售的绝对主动权,原因在于赊销异常普遍,养殖户基本不接受现金买卖,他们大多欠着经销商的帐。

  老丁说,基于四会的经销特色,不懂兽医的他基本不跑猪场,只要把10家经销商客户维护好就已经能够稳住销量。“养殖户普遍认为,饲料业务员不着调会吹得天花乱坠,经销商跟他们更亲近。经销商建议一句话,比我们说十句话更管用。”

  据悉,尽管理论上直销对厂家和养户都更有利,但由于用户的习惯问题,厂家直销模式在四会很难推广。谢灯养也表示,饲料要想在四会推开,离开经销商几乎不可能。

  肇庆华红饲料营销总监余新华举例说,三水与四会接壤,三水的养殖户就更习惯与厂家直接打交道,三水经销商的话语权远远不如四会。

  不过,尽管赊销令饲料厂非常头痛,但由于养殖量巨大,一家家公司仍一如既往来到这里掘金。在业内甚至有一个说法,外省猪饲料要想进入广东,第一站往往选择会四会来试点。原因很简单,四会非常极端地体现了广东养猪业的特点:规模化程度高、密集程度高、赊销现象严重。一种猪饲料只有在四会能够卖出去,那么它在整个广东才可能打开市场。四会几乎成为一个个新厂家或新产品的试验基地。

  谈起四会市场,广州白云区一家不愿意透露姓名的饲料厂负责人就摇头,他认为,四会养殖户使用的饲料从平均水平来说基本上在全省最差,原因在于,四会大多数养殖户普遍选择饲料的能力不高,观念简单,受经销商左右,以至于什么质量的饲料在这里都能找到市场。

  一位饲料业务员赞同此观点,他称,当地90%的养殖户习惯了订取自配料,但四会加工的玉米、豆粕普遍档次不高。

  老丁则不同意四会养殖户所用的饲料平均水平非常差的观点,他认为,就预混料而言,普遍处于中档水平。不过他认为,四会养户的养殖水平确实不高,“普遍处于非职业化水准”,所以好的饲料、差的饲料都能找到客户。

  业界有预混料无品牌的说法,老丁认为,这一观点放在四会很恰当,“卖得好的,不一定质量好;卖得差的,也不一定质量差。各走各的道路。”尽管这里有上千名业务员在卖产品,但他并未感觉到预混料之间的竞争有多激烈,更不会有极端事件发生,有时候,业务员之间还会凑在一起唱唱歌、打打麻将。他分析,全价料之间的竞争会更激烈,但四会全价料市场分额很低,不具代表性。

  上述饲料厂负责人估计,在四会,饲料竞争者太多,而养户对品牌的关注不多,因此能卖100吨预混料以上的饲料品牌就可以挤入前15名。他认为,要改变好料差料一齐混战的局面,短期内不可能,只能慢慢等待四会规模化养殖的发展和养殖户意识的改变。

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